过去3年（nián）来，新零售（shòu）是（shì）一个风口，家居是衣食住行的一部分，天花板足够高，但这个风（fēng）口却没有吹出一头哪（nǎ）怕瘦弱点的（de）独角兽出来。

我们有理由反思（sī）：（1）家居市（shì）场是否（fǒu）有足够的（de）需求，要求（qiú）“新的”应（yīng）该出现（2）如果是（shì），大（dà）家都踩了什（shí）么大坑（3）家居（jū）新零（líng）售领（lǐng）域有哪些（xiē）更可行的发展路径？等等。

这（zhè）篇（piān）（组）文章（zhāng）的观点，源于（yú）多年观察以及实际（jì）运营（yíng）操盘中（zhōng）的摸爬滚（gǔn）打。抛砖引玉（yù），共促进步。

正文

家（jiā）居市场主流渠道由两个体系构成：经销体（tǐ）系（工（gōng）厂（chǎng）+加（jiā）盟（méng）商）和店中店体系（卖场+专卖店）。工厂、加盟商和（hé）卖场形成稳定的（de）三角关（guān）系：工厂为加（jiā）盟商提（tí）供产品，加盟（méng）商到卖场开专卖店，卖场为专卖店提供客流，大家相亲相爱。

但（dàn）现在，友谊的小船有（yǒu）可（kě）能要翻（fān）了。

卖场：转基因

国（guó）庆，都会习惯性逛（guàng）逛市场，所见触目（mù）惊心，看（kàn）着趋势（shì）在（zài）变化。

图（tú）1：吉盛伟邦番（fān）禺（yú）卖场（2019年国（guó）庆）：店家“喜欢”在国庆期（qī）间（jiān）关店装修

图2：红星（xīng）美凯龙(10.560, -0.05, -0.47%)金沙洲卖场（2018国庆）：国庆期间（jiān）店员（yuán）比（bǐ）客多（duō）

国庆是家居市场旺季中的旺季。

图1摄于今年国庆。吉盛伟邦番禺卖场是广州（zhōu）最好卖场，租金高年年涨（zhǎng），且一铺难（nán）求（qiú）（据说无额外付出几（jǐ）乎是不可能的），但现在空铺成片出现。

图2摄于去年（nián）国庆。红星美凯龙金沙洲卖场位（wèi）置（zhì）很（hěn）好，广佛交界的新生活区，周边几公里（lǐ）楼盘林立，且自住为主。当时上（shàng）下（xià）4层不见顾客。

吉盛（shèng）伟邦和红星美凯龙这（zhè）类（lèi）家具（jù）卖场加上其中的专卖店，构成了传统家居的主流渠道，5年前（qián）市场份额高达95%以上，当下，不（bú）到80%了（le）。

客流在消失，且是（shì）趋势。

渠道龙（lóng）头们嘴上不认，但（dàn）身（shēn）体诚实，各种转型，或投资家（jiā）居3D技术类（lèi）企（qǐ）业，或引入互联（lián）网资本（如阿里巴巴），调（diào）整自己的（de）基因（yīn）。

工厂（chǎng）：要新（xīn）套路

图3：东莞家具（jù）展：2016 VS． 2019

图3上（shàng）下两（liǎng）图分别拍摄于2016东莞家具（jù）展（次日）和2019年7月东（dōng）莞家具展（首日）。

家具展是全国（guó）家具工厂获客（加盟商）和经（jīng）销商（shāng）找产品的主要渠（qú）道，东莞（wǎn）家具展（zhǎn）是中国最大的民用（yòng）家具展，也是档次最（zuì）高的家具展，属于大家每年（nián）必须（xū）打（dǎ）call的地方。

今年7月东（dōng）莞（wǎn）展初入现（xiàn）场刹那，首（shǒu）先是感觉三（sān）观崩塌（tā）（是的，只（zhī）能用“崩塌”形容）：人（rén）流（liú）崩坍、形象崩坍。馆内（nèi）首日流量也和（hé）往届第三（sān）、四天差不多（duō），馆内（nèi），几乎没有像样的品牌，没有高大上的展（zhǎn）位，众多简易棚，让人以为身处18线县（xiàn）市的临时家具市场；然后（hòu），意识到传统家具销售时代（dài）繁华已过，时代真变（biàn）了。

我（wǒ）们很多（duō）合作伙伴曾是东（dōng）莞展的铁（tiě）杆粉丝（sī），但这次，几乎都（dōu）没（méi）有参展，统一反（fǎn）映是“参展没用，经销商不来（lái）”。

“经（jīng）销商不来”，无关产（chǎn）品，只能是因为工厂以供货为核心带动（dòng）经销商网络（luò）的老（lǎo）套路不好使了（le），工厂（chǎng）和经销商都（dōu）要新的套路。

消费升级：人性与蓝海

要新（xīn）基因和新渠道这种共识的形成，是因为（wéi）市（shì）场（chǎng）需求发生了重大变化。

变化根源于人性。人（rén）天性“懒”，然后才有各（gè）种面（miàn）向（xiàng）方便和舒适度的各（gè）种发明（míng），只要有条（tiáo）件，必（bì）然会有“省事、省力、省时（shí）”的（de）“消（xiāo）费升级”要（yào）求，在家居（jū）市场，就有（yǒu）了（le）“要（yào）性价比（bǐ），还要不费事地拎（līn）包（bāo）入住”的市场趋（qū）势（shì）。

传统渠道的“重资产（chǎn）、单一（产品和服务）”特性，使自身忙碌的业主访问卖场变成了一（yī）件费钱费力费神的事，这给（gěi）各（gè）种新渠道带来了机会（huì），常见的有电（diàn）商、小区样板（bǎn）间（jiān）、地（dì）产公司（sī）或物业（yè）自营（yíng）等等，这7、8年（nián）来它们（men）分食（shí）了主渠（qú）道20%左右的市场份（fèn）额。

新渠（qú）道迅速发展的（de）同时，也（yě）受限于自带的系统性BUG。

电商天（tiān）然匮乏构建必要的（但复杂）沟通场景的能力，不能满足充满细节和个性化的整装服（fú）务（wù）需求，只（zhī）能（néng）凭借爆（bào）款、低价（jià）等优势（现在随着流（liú）量成本的（de）剧增（zēng），价格优势也不明显）占（zhàn）据（jù）补单市场份额（平均客单价低（dī）于4000左（zuǒ）右，专卖店（diàn）是8000多（duō））；

样板间方（fāng）式的BUG更致命。首先是不合规（住宅不允许经商），要（yào）各（gè）种非市场操作并（bìng）承担额（é）外增加的成本（如（rú）给物业（yè）的（de）不打（dǎ）扰的“投（tóu）资”【15%以上】）；其（qí）次运作（zuò）上（shàng）打一枪（3个月吧）换个（gè）地，十足（zú）的游击（jī）队模式，这种天性（xìng）刻在骨子里，没（méi）法正规化；

地产公司自营占据天时地利（lì），但基因不对，更缺乏足够的经济驱动力（说实话，卖几套房挣的可能（néng）比吭哧吭哧辛苦一年卖（mài）家（jiā）居要多得多，而（ér）且（qiě）还轻松（sōng）没首尾）。

新渠道自带大BUG还能攻城略地，这带来很大想象（xiàng）空间：如果（guǒ）渠道升级，弥补既有缺陷，然后在总（zǒng）盘子过万（wàn）亿的事（shì）关衣食住行的（de）刚性市（shì）场中（zhōng），让仍占（zhàn）据80%左右（yòu）市（shì）场（chǎng）份额的正（zhèng）垂垂老矣的老大（dà）帝国（guó）（传（chuán）统（tǒng）主（zhǔ）渠道），让出50%的市场，应该不是（shì）过分的（de）要（yào）求（qiú）。

这是好大一片正待开发的新市场，工具就是家居新零售。